中小企業で生きていくシステムエンジニアが考えるライフハック・ITツール・投資、人生100年を生き抜く人生戦略、生産性向上をノリックが考える

中小企業で働くシステムエンジニアがライフハック、ツール、投資、人生100年を生き抜く人生戦略、生産性向上を語ります

日経コンピューターでSEから営業へのキャリアチェンジの連載が始まる。総務からSEへのキャリアチェンジの連載も是非

 2009年5月2日号の日経コンピューターから突然営業になれと言われても怖くないという連載が始まった。私の会社ではどちらかと言うと営業は好調で、SEが会社のボトルネックになってしまっていて仕事を消化しきれない状態になっている。ただ地方では少子高齢化とか東京への一極集中の傾向が今後も変わると思えず、いつ仕事がないという状況になるかはわからない。社会人生活で1度ぐらいは営業経験はあった方がいいのだろうと思うが、そのきっかけがないまま40歳を過ぎてしまった。しかしこの連載を書く筆者自身がSEから営業にキャリアチェンジしている人なのでどんな苦労や工夫があったのか興味のある連載である。

 

 ただ贅沢を言うならば、45歳を過ぎてスタッフ部門から営業やSEにキャリアチェンジした人がどんなふうに苦労してキャリアチェンジしたかを書いた連載の方が今求められている気がするのだが。。。

 

 

営業に行っても鬼速PDCAか

筆者が取り組んだのは仮説を立てて実行しその結果を検証し改善を洗い出し、改善をして違う方法を試すということをしたそうだ。どのようなサイクルで取り組んだのかはわからないが、鬼速PDCAをやったのではないかとおもう。

 

鬼速PDCA

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開発から営業になった人が困ること

・お客様とどんな会話をすればいいかわからない。
・話すのが苦手だからSEになったのでお客様と会話するのが苦痛だ。

 確かにそういう傾向はあるかもしれないけれど、SEでもポジションが上がってくると話をすることの方が増えてくる。お客様が企画しているアイデアを要求事項に落としてシステム化の検討する時には濃密なコミュニケーションが必要だ。部下のSEやプログラマーに仕様を説明する時、レビューする時、キックオフミーティングをする時、協力会社の人と話をする時、 むしろ1:多の状況で話をすることがSEとしてキャリアを積めば積むほど多くなってくると思う。

 

 私はどちらかっていうと雑談が好きで、お客様先に行く道中で同僚と会話をするとか、散髪に行った時は美容師さんと話をするのは結構楽しんでいる。まあそれを楽しめない人が困るのだろうが。会話をするのが苦手な人は雑談力を上げる本がいくつか出ているからそれを見て普段から練習しておけば良いのではないだろうか。

 

雑談は傾聴重視で

 あと、雑談するのは自分ばかり話すのではなくて傾聴する事が大事ね。と自分に言い聞かせている。いつも一方的に私が話してしまうことが多いから。
1.共感する
2.相手のペースに合わせる
3.結論を急がない
4.話を捻じ曲げない
5.アドバイスしたがらない ←これモテる男の秘訣に出てくるやつ

 私が以前研修でやったのは、絶対目を合わせず、相槌も売ってくれず、スマホをいじっている人に向けてひたすら話しかけるというのがあった。話していて悲しくなってくる。その後、相手の人に目を見てもらって相槌を打ちながら話を聞いてもらうとすごく話しやすいの。よくPCの画面を見ながら人の話を聞いている人がいるけど、そういう人にはこのワークショップやってみてほしいね。どれだけ話しづらいかわかるから。

 

中小IT企業の営業の人はどうやってプロダクト知識をみにつけるのか?

 今の会社に来てびっくりしてるのが営業の人は驚くほど多くのプロダクトを販売しているということである。大企業の営業ってある程度専門化されていて、売るプロダクトはそれほど多くない。ところが中小企業の営業の人は自社で扱ってるパッケージから他社のなんとか奉行やなんとか大臣やRPAのツール、携帯電話、プリンター、コピー機ともう何でも売ってるという感じなのである。どうやったらそれほど多くのプロダクトの知識を身につけられるのか逆に教えてほしいぐらいである。今度秘訣を聞いてみよう。傾聴の姿勢で。